طی دو هفته اخیر، بهبود شاخص ارز باعث شد تا قیمت انواع خودروی داخلی و خارجی، با ریزشی چشم‌گیر روبه‌رو شود؛ اما کارشناسان بر این باور هستند که این ریزش ناگهانی و برق‌آسا، اگر با حمایت خودروسازان همراه نشود، موقتی خواهد بود. در مقابل، تنها ابزار دو خودروساز بزرگ، فقط طرح‌های متنوع فروش است.
آمارها نشان می‌دهد که ایران‌خودرو و سایپا، آرام‌آرام به مدار تولید پیش از تحریم‌ها بازمی‌گردند. بااین‌حال، افزایش حجم تولید، چندان هم نمی‌تواند خبر خوبی برای بازار باشد؛ چراکه دو خودروساز بزرگ، اغلب استناد به آمار سایت کدال (ناشران سازمان بورس) می‌کنند و این استناد، بر پایه آمار عملیاتی تولید است؛ به‌عبارت‌دیگر، تولید خودرو با تجاری‌سازی و تبدیل آن به خودروی تحویلی، تفاوت دارد. این همان نکته‌ای است که ناظران بازار را درگیر شیرینی کاهش قیمت خودرو در بازار نکرده است.
طرح‌های فروش فوق‌العاده در روزهای رکود بازار
هر نوسان ناگهانی در قیمت‌ها، ولو ریزش آن‌ها، الزاماً مورد تأیید کارشناسان نیست؛ چراکه خروج از ریل مدل‌های متعارف اقتصادی، اغلب عواقبی نامساعد به‌همراه دارد. درحالی‌که بازار خودرو در رکود ناشی از انتظار برای کاهش بیشتر قیمت‌ها به سر می‌برد، خودروسازان به صورت میانگین هر 10 روز اقدام به برگزاری یک طرح فروش فوق‌العاده می‌کنند؛ طرح‌هایی با قیمت مشخص و البته زمان تحویل کوتاه.
حال سؤال این است که بعد از این 9 طرح بزرگ فروش، چرا بازار هنوز به تعادل نرسیده است؟ پاسخ به این پرسش برخلاف ظاهر پیچیده آن، کاملاً ساده است. دو خودروساز بزرگ هنوز یک سر و چند گردن از تقاضای بازار عقب هستند. آنچه اکنون با طرح‌های فروش رخ می‌دهد، تنها پاسخ‌گویی به نیاز سنوات گذشته است که روی هم انباشته شده و به سال جاری رسیده است.
گفته می‌شود هنوز هم خودروی ناقص تولید می‌شود و کماکان خودروی ناقص در کف انبار خودروسازان وجود دارد؛ خودروهایی که بخش اعظم آن‌ها، مربوط به تعهدات معوق است. بنابراین، طرح‌های فروش، به‌راحتی از این سیاه‌چاله عبور می‌کنند و با بی‌عنایتی به آن، موجب شکل‌گیری موجی نوظهور از واسطه‌گری‌ها می‌شوند.
اعتماد متزلزل و شکننده مشتریان
پیش‌تر در مطلب بررسی قرعه‌کشی خودرو مطرح کردیم که بسیاری از اقتصاددانان و دست‌اندرکاران بازار، نسبت به فرایند این سبک فروش خودرو ابهام دارند. این ابهام، فقط مربوط به اهالی فن نیست؛ مردم نیز با دیده تردید به روند فوق نگاه می‌کنند و نسبت به چندوچون آن رضایت ندارند. البته در این میان، استثنای بزرگ، واسطه‌ها و دلالان هستند که بالاترین سطح رضایت را تجربه می‌کنند.
مصداق بارز این بی‌اعتمادی را باید مطالعه پژوهشی یکی از خودروسازان بزرگ با سؤال محوری موفقیت طرح‌های فروش فوق‌العاده قلمداد کرد. در این بررسی میدانی، 64 درصد سوال‌شوندگان موافق اقدامات دولت، ورود وزارت صمت و البته طرح‌های فروش بوده‌اند. آنچه برای کارشناسان اهمیت دارد، جواب مثبت 64 درصدی نیست؛ بلکه تردید و مخالفت 36 درصد دیگر است؛ به‌عبارت‌دیگر، طرح فروش با تحویل کوتاه‌مدت و قیمت مصوب هم چندان جذابیتی برای مشتریان ندارد.
کدام طرح فروش موثرتر است؟
در این میان، فقط طرح فروش فوق‌العاده خودروسازان نیست که اهمیت دارد. پیش‌فروش یک‌ساله، پیش‌فروش دوساله و طرح مشارکت در تولید هم در زمره استراتژی‌های فروش دو خودروساز بزرگ قرار گرفته‌اند.
حقیقت آن است که ورود به طرح فروش خودروسازان، چند دلیل ساده بیشتر ندارد: نخست، بودجه‌بندی و محدودیت سرمایه خریدار است؛ چراکه بسیاری از مشتریان، با مبلغی متعارف وارد بازی می‌شوند و به‌مرور، این عدد را افزایش می‌دهند و در پایان سال یا سال بعد، خودروی خود را تحویل می‌گیرند.
دلیل دیگر، سرمایه‌گذاری با سودی معقول است که از قدیم نیز در بازار مرسوم بوده است. اختلاف قیمت کارخانه‌ای خودرو با بازار و تورمی که بر قیمت خودرو طی یکی دو سال انتظار تأثیر می‌گذارد، بسیاری را وارد این طرح می‌کند؛ اما نکته این‌جا است که این دو گروه که تقاضای واقعی بازار را تشکیل می‌دهند، در میان سیاهی‌لشکر دلالان عملاً دیده نمی‌شوند!
شاید عجیب نباشد اگر بگوییم این روزها هیچ‌یک از طرح‌های فروش جذابیتی برای خریدار ندارد؛ چراکه مشتری واقعی نه بودجه لازم برای خرید نقدی از بازار آزاد را دارد و نه چشم امیدی نسبت به موفقیت در طرح‌های طولانی‌مدت. بااین‌حال، در یک جمع‌بندی، هنوز هم اقبال طرح فروش به‌صورت مشارکت در تولید، نسبت به سایر طرح‌ها به‌مراتب بیشتر به نظر می‌رسد.
بیشتر بخوانید
